_ 
_ Despre pitch-uri proaste, NETRANSPARENTE organizate de amatori
Din pacate, sunt multe pitch-uri proaste cu bugete mari. In majoritatea cazurilor ne confruntam cu aceleasi probleme ca si acum 7-8 ani:
- Pitchuri fara brief scris (cand ti se spune “Mmm…da, e un fel de pitch”)
- Nr. necunoscut (sau prea mare) de agentii invitate
- Lupta intre agentii de diverse marimi
- Briefuri de pitch slabe / vagi / cu solicitari aberante (ex. “Vrem cel putin 3 concepte creative diferite, pentru fiecare din cele 3 produse, pe 3 medii diferite” => minim 27 de executii – iar clientul respectiv a invitat 10! agentii pentru un buget de ~2 milioane EUR)
- Decizii intarziate sau care trebuie solicitate de agentii
Cazurile de “clienti” care coordoneaza bugete de marketing de milioane de Euro si care la pitch dau dovada de lipsa de responsabilitate si de amatorism, nu au cum sa nu te scandalizeze.
Insa cel mai mult ma deranjeaza lipsa de transparenta in ceea ce priveste competitorii la pitch. In orice razboi trebuie sa stii cu cine te lupti. Pitch-ul nu trebuie sa fie o lupta cu tine insuti, e o prostie infinita sa crezi sau sa spui asa ceva la debriefing reprezentantilor unei agentii.
Din cate am aflat si constatat din discutii pre&post-pitch, este vorba despre lipsa de experienta a celui insarcinat cu organizarea licitatiei, care adesea nu stie nici in ceasul al doisprezecelea ce agentii invita, care din ele vor accepta, timingurile finale, daca sefii sai invita agentii peste decizia sa samd. No rules. Amatorism pur, dar care sa dea bine ‘la sefi’.
In orice caz, suntem o tara cu MULTE pitch-uri jenante, organizate de rookies.
Si orice am face, observ ca numarul acestor licitatii este in crestere.
Thursday 16 October 2008 - 5:08 PM
am participat vara asta la un pitch care corespunde perfect TUTUROR criterilor de mai sus. ok, sa fiu drept, mai putin unul: am primit brieful scris.
… ma intreb daca este vorba de aceeasi oameni…
PS nici acum nu am aflat cine a castigat pitch-ul respectiv.
Thursday 16 October 2008 - 5:31 PM
Lumea nu vorbeste, Adi.
Asa cum clientii evalueaza agentiile dupa campaniile pe care le fac, cred ca si brand managerii & purchase people ar trebui evaluati public de agentii dupa pitch-urile pe care le organizeaza.
Dar… cine are curaj sa faca asta pe o piata de agentii moarte de foame, dispuse sa se prostitueze profesional pentru un fee oricat de mic?
Friday 17 October 2008 - 8:04 AM
Foarte adevarat!
Dar aici agentiile sunt disperate…daca un client trage o teapa, gaseste oricand 10 alte agentii care sa lucreze pentru el…
Cand esti pe cont propriu este si mai grav. Esti chemat. Scrii brieful impreuna cu acel client. Pleci. Te gandesti. Vii cu strategia si apoi cu creatia. Iti cere modificari si apoi se razgandeste
Noi am inventat un contract…daca le place ideea de creatie (da stiu…nu ne oprim dupa strategie
)…semnam un contract cu cancelation fee in el…daca se sucesc platesc oricum ceva…
Friday 17 October 2008 - 12:10 PM
Pai cred ca ideea ta, Razvane, se aplica si pentru orice agentie care joaca corect. Ai vazut ce a relatat Headvertising despre Neogen post-pitch?
Friday 17 October 2008 - 12:16 PM
Si o agentie rezonabila ar mai participa la un al doilea astfel de ‘pitch’ al unui astfel de client?
Friday 17 October 2008 - 1:02 PM
ca de obicei, pestele de la cap se impute si in cazul asta. Acum mai multi ani, capii agentiilor de top hotarasera sa nu mai mearga la pitch-uri fara taxa de pitch (vreo 1000 E de agentie) si fara transparenta in ceea ce priveste competitorii. Zis si facut pana la primul pitch cand fomistii (agentii mari, sa ne intelegem) si-au bagat picioarele in principii si s-au inghesuit la pitch.
so, nu mai dati vina pe rookie de la clienti ca ei nu au nici o vina. Castiga si ei o paine asa cum se pricep. Si daca nu-i costa nimic de ce sa nu cheme 10 agentii? Abia isi mai umple si el timpul cu niste prezentari.
Vina in cazul asta este la multimilionarii lacomi care conduc agentiile de top. Daca managerii din top 10 sau top 15 ar hotara sa nu se mai duca fara taxa de pitch si transparenta, clientul nu va avea incotro si va trebui sa se poarte mai civilizat.
Insa lacomia e mare si lacomii se baga pentru ca, pana la urma, pentru ei nu e mare efort – muncesc negrii! Daca iese e bine – mai luam un Porsche; daca nu, nu au pierdut nimic (oamenii oricum vin si pleaca).
So – mingea e la agentii!!
Friday 17 October 2008 - 2:35 PM
@Sebastiano, agentia daca e moarta de foame, merge oriunde.
@Ionut, tu ai dreptate. Insa nici clientii, nici agentiile nu sunt niste ingerasi. Eu m-am referit de data asta in special la clienti.
Sunt insa probleme grave in ambele tabere.
Cred insa ca e mai usor sa educi si sa convingi (sa zicem IAA) un brand manager tanar de necesitatea unui cod de conduita la pitch-uri, decat un sef al unei agentii ce practica tehnici neconcurentiale.
Friday 17 October 2008 - 3:33 PM
Stefan,
Aici nu e vorba de practici neconcurentiale – e vorba de o miscare sindicalizata.
Cum adica IAA sa-i educe pe brand managerii clientilor? Nu ar fi mai simplu si mai logic ca IAA sa se autoeduce mai intai. Sa zica “bai fratii mei milionari, haideti sa nu ne mai prezentam la pitch-uri decat in conditiile astea” si conditiile sa fie puse la dispozitia clientilor.
Altfel nu se va face ordine. Pentru ca acel cod de conduita de care vorbesti tu vine IN PRIMUL RAND in sprijinul agentiilor. Clientul pierde fooooarte putin daca face un pitch neprofesionist – el va avea de ales intr 10 idei/prezentari si va face sau nu campania. Agentiile se vor frustra, insa daca peste 1 an clientul pune din nou 1 milion pe masa, la fel se vor calca in picioare si vor uita tot si vor face din nou 10 prezentari.
Nici mie nu-mi place dar asta e realitatea
Friday 17 October 2008 - 4:47 PM
Eh, visam. Deontologia oricum nu prea exista in business, iar educatia nu are sanse de reusita la noi pentru ca nu exista profesori respectati.
Cred ca primul pas (si singurul fezabil) este ca pitch-urile sa fie transparente. Apoi restul.
Dar stii cum e cand e foame de bani, Ionute, dar chiar si in conditiile unor pitch-uri organizate corect, e suficient sa apara un caz “valiza”, “fetitzele si valiza” sau… “terenul/masina, fetitele si valiza” si se duce totul naibii.
Hai intai cu transparenta si apoi restul.
Friday 17 October 2008 - 6:36 PM
Salut, domnilor.
Aveti si n-aveti dreptate. Iar unde aveti dreptate, stiti cu totii.
Eu as dori sa ii raspund mai ales lui Ionut, despre taxa la pitch,pe care o consider o prostie si am fost unul dintre cei care au luptat impotriva ei.
Pai, ia puneti-va o secunda in pantofii clientului! Hai, ca sunteti strategi, stiti sa empatizati
Adica, eu am niste bani. Si invit niste potentiali furnizori sa le dau sa traiasca din banii mei. Sigur, ei POATE ma vor ajuta sa prosper. Si celui care ma va ajuta, este normal sa ii dau bani.
Dar furnizorii vin si spun: nene, nu vrei tu sa ne dai niste bani oricum, dinainte sa stii daca avem vreo solutie potrivita pentru tine? Nu ne dai tu niste bani, ca noi sa venim sa incercam sa-ti luam si restul banilor?
Eu, ca si client, am un singur raspuns: “Sa mori tu?!”. Pai nu este normal ca orice agentie sa investeasca in achizitia de clienti noi? Nu este treaba ei si eventualul ei castig?
Problema cu pitchurile cu zece agentii sta in cu totul alta parte, iar voi 3 o stiti prea bine, pentru ca erati in Leo Burnett pe vremea cand pitchurile la care eram chemtai aveau 5 agentii, apoi 3, apoi 2, apoi nu se mai facea nici un pitch, ci ni se incredinta contul direct.
Din nou, ca strategi, ma mira ca nu vedeti ca problema nu este la clienti, ci la agentii. Care au revenit incet incet la masa amorfa si nediferentiata (iata un cuvant drag voua) din anii 2000. Pai cum sa cheme clientul (de la care va asteptati – si habar n-am de ce – sa stie in amanuntime agentiile), doar 2 sau 3 agentii, cand ele nu se mai diferentiaza? Cand sunt la fel de mediocre?
Acum cativa ani – si nu multi – stiau clientii pe care 2-3 agentii sa le cheme la pitch, chiar sparte pe categorii de marime sau servicii, sau cand sa dea contul direct unei anumite agentii.
Pentru ca workul agentiilor vorbea despre ele si ERA VAZUT de clienti. Clientii, oricat de juniori, vedeau si Unirea, si Altex, Prigat sau Connex. Si de-aia stiau pe cine si cati sa cheme.
Acum, cand calupul arata tot o apa si-un pamant, de unde sa stie clientii care din agentii a luat nu stiu ce preimu cu nu stiu ce ghost? Nu vreti prea mult de la ei?
Iar agentiile, daca nu inteleg ca poti investi in achizitia de noi clienti construindu-ti reputatia cu work remarcabil in fiecare zi, pentru clientii actuali, sa nu se supere cand investesc mai mult si poate mai pagubos doar in perioada pitchului!
Agentiile sunt in foame dintr-un singur motiv: pentru ca nu fac work suficient de bun, in mod constant si pentru clienti vizibili. Ati fost ani de zile intr-o agentie care nu facea foamea si care aproape ca nu mai avea de ce sa mearga la pitchuri. In 2005, va reamintesc, Leo lua 17 clineti noi, din care 14 fara pitch, si refuzase aproape 70 de alte pitchuri.
Insa pe vremea aia, workul lui Leo era vazut si apreciat de toti clinetii, asa cum stiti si din AdMarket.
AdMarketul de anul acesta va confirma, sunt convins, ce va spun. Ca s-au sters diferentele dintre agentii si din pacate, nu pentru ca toti fac munca de top, ci mai degraba in sens opus.
Seara buna, domnilor, ma bucur ca v-am recitit.
Bogdan
Friday 17 October 2008 - 7:04 PM
hai noroc Bogdane,
Bai sa stii ca imi lipsesc discutiile alea lungi la bere
“Din nou, ca strategi, ma mira ca nu vedeti ca problema nu este la clienti, ci la agentii. ”
Pai daca citesti atent posturile mele o sa vezi ca EXACT asta zic si eu. O fi taxa, n-o fi taxa, insa e important ca agentiile sa puna frana in momentul in care la pitch sunt invitate 10 agentii si brieful e varza.
Eu te cred ca ai nostalgia vremurilor cand clientii aveau de ales dintre Leo, mccann si headvertising, dar vremurile alea s-au dus. Acum cativa ani erau 3-4 campanii misto pe an si in rest o gramada de prostii. Acum nu se mai fac campanii spectaculoase, insa sunt mult mai multe agentii care fac work bun, corect, bine produs. O sa vedem din ce in ce mai mult work corect si din cand in cand cate o traznaie.
Acum daca ai de facut o campanie buna ai de unde alege … leo, mccann, publicis, grey, cohn, head, cap, next, papaya …
De ghosturi nu mai zic nimic – stii ca sunt unul din cei mai mari critici a acestei anomalii de management. Dar asta e alta discutie.
Saturday 18 October 2008 - 8:49 AM
Dragii mei,
Sa nu uitam ca noi aici vorbim despre o parte a pietei.
Exista multi clienti care organizeaza pitchuri profesioniste si care isi fundamenteaza foarte bine deciziile de alegere a unei agentii. In perioada post-oligopol/ monopol de care vorbea Bogdan am reusit sa castigam pitchuri la Orange, Nutline sau GE Money, sau Doncafe (unde ne-am luptat cu Leo Serbia).
Discutia de aici este despre un segment negru al pietei, un segment care a a existat si va exista mereu. Dar aici agentiile cred ca sunt destul de “mature si vaccinate” ca sa-si dea seama in ce se baga. Segmentul acesta exista si in perioada de glorie Leo, perioada in care dupa pierderea Elite am participat la tot felul de parodii de pitchuri. Imi amintesc cand am mers la Iasi la Conex (vopsele) si am pierdut si trenul… sau cand a venit baiatul cu lantul de aur la gat de la Axapolis…si mai sunt exemple…
Ce este frumos este ca de obicei acest client pateste ceea ce merita, primeste work dupa chipul si asemanarea lui
Desi eu regret perioada in care exista monopolul Leo cred ca era normal ca piata sa se democratizeze.
Ghosturile au existat si vor exista mereu. Eu cred ca varfuri avem mult mai bune ca inainte si cateva dintre ele sunt lucrari “pe bune”. Problema este la nivelul marii majoritati a calupului care evolueaza spre zona safe-ului/ cliseului.
Si nu sunt atat de sigur ca este vorba de calitatea oamenilor (exista cativa oameni buni pe care eu ii respect enorm), ci de structurile in care sunt ei prizonieri. Exista aceea lacomie de care vorbea Ionut, care combinata cu numarul mic de oameni cheie raportat la volumul enorm de munca duce la aceasta “mediocritate”.
Weekend fain!
Tuesday 21 October 2008 - 5:59 PM
un citat interesant, din lumea a III-a, din care facem parte si noi. e din ianuarie 2006, din cutia mea cu vechituri. e misto ca malaezienii nu se ocupa doar cu pirateria, la propriu.
“Mandatory Pitch Fees Making Malaysia A Better Place For Ad Business?
Beginning in January, the Malaysian 4As instituted mandatory pitch fees and limited the number of agencies a client can invite to pitch an account. According to the regulation, a client can only invite three agencies to pitch an account and the client must put down a deposit of US $2,654 for each agency invited to the pitch. Once the pitch is over, the deposit is refunded to the client. The idea is to make the pitch process more professional and to encourage clients to be aware of agencies’ track records prior to inviting them to pitch their accounts.”
pe scurt, daca au comis nereguli in proces, pac, le-ai oprit banii. daca sunt corecti, nu patesc nimic. daca sunt smecheri, harshti.
Tuesday 21 October 2008 - 6:23 PM
Foarte antrenante ultimele interventii, ma bucur ca le discutam aici.
Eu initiatsem discutia ca sa critic practicile de pitch ale anumitor brand manageri, dar tema s-a dezvoltat interesant.
Bogdan, e adevarat ca agentiile nu se mai diferentiaza prea mult, dar sunt efectele unei piete in curs de maturizare.
Competitia este acum mult mai dura, brandurile mai mici ajung sa copieze discursul si strategiile brandurilor mari, pana la copiere si blazare generala. Noroc ca uneori mai scoate cate-o oaie capul din turma pentru ca stie sa sara intr-un picior cu cate-un ghost poleit cu aur.
Asa se intampla cu orice brand care acum 5 ani se lafaia pe rafturile din supermarketuri (fac o analogie deloc subtila cu Leo Burnett si McCann).
Apropo de picior si luat peste picior, cred ca problema agentiilor este mult prea complicata ca sa poata fi rezolvata vreodata. Starea asta de lehamite e ca un tavalug. In plus, eu vad si o lipsa de focus generala, toti sunt buni la toate, inclusiv viral marketing. Work-ul s-a inzecit fata de acum 4 ani, concurenta este din ce in ce mai crunta, iar multi oamenii seniori se lasa de meserie sau se ocupa mai mult de familie decat de job. Poate ca de fapt starea de normalitate si blazarea sunt inevitabile in agentiile mari.
Iar solutia cu taxa de pitch despre care arata vorbea Ionut si despre care da detalii inedite Serban (Serbane, ma bucura raspunsul tau) cu taxa de pitch tip “garantie” cred ca face parte din solutiile eficiente la romani: cele coercitive.
Wednesday 5 November 2008 - 5:55 PM
Ghici cate agentii a invitat Romtelecom in pitch? Si ghici cate au acceptat invitatia?
Thursday 6 November 2008 - 3:39 AM
Eu sunt la Londra. Dar probabil si tu, ca si Serban si Bogdan ati fost de fata si ati vazut cate sunt. Evident ca discutia de aici este extrem de relevanta in acest context (vezi comentariul lui Bogdan mai ales).
Insa pentru ca e un pitch important in derulare, e mai bine sa asteptam sa se termine.
Wednesday 7 January 2009 - 12:33 PM
De ce e atata liniste dupa pitch-urile de final din bere, telecom si asigurari?
Thursday 8 January 2009 - 2:49 PM
[...] Plecând de la o discuţie pe Twitter începută de @StefanStroe şi de la post-ul lui mai vechi despre pitch-uri netransparente, care a stârnit reacţii de la Bogdan Naumovici şi Şerban Alexandrescu (dezvoltate de Bogdan în IQadsTv), am început un poll pe IQads despre criterii pentru a desemna pitch-ul anului. Mira a cerut insidere de la diverşi CS Directori care suspectăm noi că ar fi putut fi implicaţi în acel pitch al anului trecut şi le va publica săptămâna viitoare. [...]